"Celý svůj život jsem byl bačkora. Kam až má paměť sahá, stával jsem se snadnou kořistí všelijakých podomních obchodníků, lidí vybírajících příspěvky a spousty dalších specialistů. Čím dál častěji mě znepokojovalo, že jsem se ocital v zajetí předplatného na nechtěné časopisy nebo byl zavalen vstupenkami na plesy zaměstnanců zdravotnických zařízení. Možná i tento dlouhodobý stav, kdy jsem byl balamucen, se stal základem mého zájmu o studium kompliance – vyhovění.
Které faktory mohou mít za následek, že někomu jinému řeknete "ano"? A jaké techniky s těmito faktory nejefektivněji pracují, aby vás k tomuto vyhovění nakonec dovedly?"
Robert B. Cialdini
Zbraně vlivu je dnes již téměř klasickou knihou o přesvědčování a manipulaci (nebo taky o vyhovění a persuasi). Autor v knize přináší odpověď na otázku, proč říkáme "Ano", i když nesouhlasíme.
Nejcitovanější sociální psycholog současnosti Robert Cialdini se více jak třicet pět let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. V rámci svého výzkumu se nechával inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury. Absolvoval školení obchodních firem, kurzy prodejních dovedností, analyzoval postupy nejúspěšnějších prodejců. Výsledkem jeho neobvyklého úsilí je dokonalá pomůcka pro každého, kdo chce mít svůj život, ať již profesní či soukromý, pevně ve svých rukou.
Kniha je určena všem těm, kteří odmítají být manipulováni, kteří chtějí porozumět tomu, v čem tkví síla přesvědčovacích taktik a hodlají se aktivně bránit.
- které psychologické principy ovlivňují, že řeknete "ano"
- jaké jsou techniky manipulující vaše rozhodnutí
- jak malý je rozdíl ve formulaci požadavku stačí, aby mu bylo vyhověno
- k čemu využít známky zvýšeného tlaku
- jak si zachránit život při nehodě v davu lidí
- jak říci "ne"
Co jsou “zbraně vlivu”?
Dr. Robert B. Cialdini tvrdí, že bychom měli umět rozeznávat, kdy jsme součástí férového vztahu a kdy naopak není něco v pořádku. Seznámí nás se šesti univerzálními zákonitostmi, zbraněmi vlivu, které mají až nečekaně silnou moc ovlivňovat naše chování a rozhodování. Jsou to:
- reciprocita
- závazek a důslednost
- sociální schválení
- oblíbenost
- autorita
- vzácnost
Po pochopení fungování těchto principů v procesu rozhodování už nikdy neřeknete “ano”, když vlastně chcete říct “ne”, zato budete ve svém jednání přesvědčivější, než kdykoliv předtím.
Rozbory konkrétních případů manipulace:
- Proč se jisté šperky podařilo prodat až po jejich zdražení?
- Jak to, že se členům sekty Hare Krišna daří vybírat vysoké finanční příspěvky od kolemjdoucích?
- Jaké jsou finty podomních prodejců, na co sázejí žadatelé po telefonu?
- Proč nikdo z třiceti osmi přihlížejících nepomohl ženě, kterou opakovaně napadal útočník, až dotyčná zemřela?
- Proč většina z 910 členů sektářské společnosti Chrám lidu zemřela v Jonestownu dobrovolně a ukázněně na pokyn svého vůdce?
- Jaký způsob výuky nejlépe napomáhá stmelování třídy a nikoliv segregaci jejich členů?
- V čem tkví potíž, když soud přikáže porotcům, aby na předložený fakt nebrali zřetel?
- Proč se v reklamách na auta objevují krásné ženy, které přitom nemají s kvalitou vozu nic společného?
| Překladatel: | Petr Miklica |
| Formát: | 143x215 mm |
| Barevnost: | černobílá |
| Vazba: | paperback |
| Počet stran: | 332 |
| Datum vydání: | 16. 8. 2012 |
| ISBN: | 978-80-87270-32-5 |
| Běžná koncová cena: | 349 Kč |
| Cena v našem obchodě: | 299 Kč |
| Cena Wooky: | 250 Kč |
| Cena v iBookstore (€): | 9.99 € |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
| Poděkování | 9 |
| Úvod | 11 |
| Kapitola 1 – Zbraně vlivu | 16 |
| Kapitola 2 – Reciprocita | 33 |
| Kapitola 3 – Závazek a důslednost | 75 |
| Kapitola 4 – Sociální schválení | 133 |
| Kapitola 5 – Oblíbenost | 189 |
| Kapitola 6 – Autorita | 233 |
| Kapitola 7 – Vzácnost | 263 |
| Doslov | |
| Bezprostřední vliv | 299 |
| Bibliografie | 307 |
| Rejstřík | 323 |
Robert B. Cialdini, Ph.D. (1945) absolvoval univerzitní a postgraduální studia v oboru experimentální psychologie na Severokarolínské univerzitě a na Columbijské univerzitě. Je emeritním profesorem marketingu a psychologie na Arizonské státní univerzitě, současně byl jmenován řádným profesorem pro výzkum. Dr. Cialdini je též prezidentem Influence at Work, mezinárodní školicí a konzultační společnosti, která vychází z jeho průkopnického výzkumu etického využití poznatků ze sociální psychologie v podnikatelské sféře. Mezi jeho klienty patří např. Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, Kodak, Pfitzer, IBM, NATO a další.
„Cialdini využil svého porozumění lidské podstatě k vytvoření šesti pravidel, mocných zbraní vlivu. Odhalení těchto technik musí být provázeno varováním: mezi přesvědčováním a manipulací je tenká hranice, nepřekračujte ji!“
– Charlotte Phillips, The Telegraph„Ačkoliv je síla účinku sociálního schválení tak zřejmá, zdá se, že ji mnoho firem a organizací vůbec nevyužívá.“
– Noah Goldstein, Psychology Today„Brilantní spojení teoretických konceptů sociální psychologie, experimentálních studií a příběhů ze života vysloužilo Cialdinimu věhlas po celém světě. Jeho nejslavnější kniha Influence se konečně dočkala i svého českého vydání.“
– PhDr. Stanislav Gálik, Masarykova univerzita„Tato skvělá kniha o podstatě lidského chování by měla být součástí knihovny každého, kdo pracuje s lidmi.“
– Michaela Losekoot, blogerka, Martinus.cz
- Recenze M. Losekoot na blogu Martinus.cz
- Recenze českého překladu na Knihozrout.cz
- Stránka o R. Cialdinim na Wikipedii
- Stránka knihy na Amazonu
- Rozhovor G. Kawasakiho s Cialdinim na K. blogu
- Citace a odkazy na Cialdiniho na Google Scholar
- Český popis obsahu knihy na JenProMuže.cz
- Kniha na Goodreads.com