Nikdy nedělej kompromis
aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život
Chris Voss
Když jde o lidský život, nelze dělat kompromisy. To se naučil Chris Voss, bývalý vyjednavač FBI. Je to paradox, ale přes tvrdý slogan není tato kniha návodem, jak z druhého při jednání sedřít kůži. Ve skutečnosti vás seznámí s nejnovějšími vyjednávacími postupy, s nimiž při zachování fair-play dosáhnete při jednání maxima.
Až vás příště například šéf o něco požádá, zeptejte se ho: „Proč?“ A sledujte, co se bude dít.
Život přináší různá vyjednávání, na něž bychom měli být připraveni: nákup auta, pořízení domu, sjednání zakázky, platu, nájmu či podmínek akvizice, smlouvání s partnerem, dětmi… Dnes již klasické knihy jako Getting to Yes nebo Crucial Conversations navždy obohatily arzenál všech vyjednávačů. Přesto se některé metody v praxi ukázaly jako neefektivní a volají po aktualizaci.
Bývalý hlavní vyjednavač FBI s únosci Chris Voss přináší nový, v terénu tvrdě vyzkoušený a nejnovější neurovědou podpořený vhled. Začínal jako řadový policajt a postupně se vypracoval až do pozice, kdy sám vedl jednání s největšími zločinci, únosci, vrahy a teroristy. Stal se špičkovým specialistou na vyjednávání, v nichž jde o hodně: o lidský život. V takových jednáních nelze dělat kompromisy.
Vossův přístup vycházející z dlouholeté praxe jeho jednotky i ze souvisejících výzkumů, na kterých se v FBI roky pracovalo v reakci na neefektivitu starých metod, sice neboří předchozí školy, ale navazuje na ně, rozvíjí je a v mnoha ohledech je překonává. Věděli jste, že to byla právě FBI, která v jednáních aktivně začala pracovat s emocemi? Do té doby se na Harvardu a dalších předních školách vyučoval přístup vycházející z domněnky, že obě strany jednají převážně na základě racionálních pohnutek.
Špatný obchod v případě únosu znamená, že někdo zaplatí a domů se nevrátí nikdo.
Voss po 25 letech FBI opustil a v další práci se zaměřil na extrémně náročná vyjednávání v byznyse. Stal se vyhledávaným špičkovým konzultantem, který dnes v rámci své agentury Black Swan Group asistuje u náročných obchodních jednání firem z žebříčku Fortune 500 a o vyjednávání také přednáší např. na Harvardu, MIT a mnoha dalších prestižních školách.
Jeho kniha je souhrnem poznatků nabytých v obou sférách a je významným, praktickým a nesmírně čtivým příspěvkem k tématu, které se týká našich osobních i pracovních životů.
- jaké školy vyjednávání existovaly a na jaké jejich základní koncepty kniha navazuje a jak je rozvíjí
- jak používat metody aktivního naslouchání, zejména zrcadlení, mlčení a hlas nočního DJ
- jak zklidnit situaci a vyvolat v protějšku pocit bezpečí, aby se nebál odhalit
- jak rozlišit mezi tím, co dotyčný chce (aspirace/touha), a co nezbytně potřebuje (základní minimum)
- co to je taktická empatie a jak používat tzv. labeling
- jak rozpustit narůstající negativní dynamiku situace
- jak odzbrojit druhého v jeho stížnostech vúči vám
- proč je „máte pravdu“ převlečené „ne“ a co tedy ve skutečnosti chcete od druhé strany slyšet (souhlas má svou odvrácenou stranu)
- proč je „ne“, které uslyšíte, tím nejlepším začátkem, a jak ho dosáhnout
- jak lze přimět druhou stranu k emailové reakci (aby vás už neignorovala)
- jak rámovat situaci a přimět protějšek přijmout vámi nastavené limity
- jak ukotvit emoce druhé strany tak, aby nepřijetí vaší nabídky vnímala jako ztrátu
- co to jsou kalibrované otázky a jak je použít k nasměrování energie protějšku k řešení vašich problémů
- jak moc je důležitá realizační část a čím předcházet obvyklým neúspěchům v této fázi
- proč a jak se vyhnout přímému „ne“ pomocí neverbální komunikace
- jak efektivně smlouvat i v případě, že jednáte s agresivním protějškem či se potýkáte s urážkami
| Původní název: | Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On |
|---|---|
| Překladatel: | Eva Nevrlá |
| Edice: | Žádná velká věda |
| Počet stránek: | 280 |
| Počet ilustrací: | žádné |
| Vazba: | brožovaná |
| Barevnost: | černobílá |
| ISBN: | 978-80-7555-002-6 |
| Velikost: | 143 × 215 mm |
| Dostupné formáty: | tištěná, audiokniha, e-kniha |
| Cena tištěné knihy: | 389 Kč |
| Cena e-knihy: | 259 Kč |
| Formáty e-knihy: | epub, mobi, pdf |
| Cena audioknihy: | 389 Kč |
| Formáty audioknihy: | mp3 |
| Kapitola 1: Nová pravidla | 9 |
| Kapitola 2: Buďte zrcadlem | 32 |
| Kapitola 3: Neprožívejte jejich emoce, pojmenujte je | 57 |
| Kapitola 4: Pozor na „ano“ – kouzlete s „ne“ | 83 |
| Kapitola 5: Tři kritická slova, která okamžitě změní každé vyjednávání | 105 |
| Kapitola 6: Umění ohýbat realitu | 122 |
| Kapitola 7: Vytvořte iluzi kontroly | 151 |
| Kapitola 8: Zajistěte realizaci | 173 |
| Kapitola 9: Tvrdě smlouvejte | 200 |
| Kapitola 10: Jak najít černou labuť | 227 |
| Poděkování | 261 |
| Dodatek: Připravte si vyjednávací tahák | 265 |
| Poznámky | 274 |
| Rejstřík | 277 |
„Tuto knihu doporučuji do knihovničky každého vyjednavače, protože je nasáklá praxí skrz naskrz. Stačí jen škrtnout zápalkou a i začátečník s ní vyčaruje docela působivý vyjednávací ohňostroj. Autor staví na bohatých zkušenostech z FBI, kde se léta handrkoval s teroristy a únosci. Nabízí psychologické metody boje, které vám ve většině běžných jednání pomohou přelstít protivníky a získat vrch bez ztráty květinky. Je to kniha zdravě cynická, praktická a rozhodně ji mohu doporučit i jako soubor čtivých vyjednávacích příběhů, které jsou konec konců hlavní náplní každé knihy o vyjednávání. Jako vyjednavači se neustále učíme z příběhů — od kolegů, psychologů, mazaných praktiků, ale i veteránů z FBI, jako je Chris Voss.“ – Robert Vlach, podnikatel, konzultant, provozovatel Navolnenoze.cz
„Nikdy nedělej kompromis Chrise Vosse je tak trochu jiná kniha o byznyse. Je to kniha, která klade důraz na důležitost emoční inteligence bez obětování síly potřebné k uzavření obchodu. Je z pera bývalého vyjednavače s únosci – někoho, kdo nesměl přijmout „ne“ jako odpověď – což z ní dělá fascinující čtivo. Přitom je výsostně praktická. Na stránkách Kompromisu najdete techniky, s nimiž se dostanete k dohodě, o niž vám jde.“ – Daniel H. Pink, autor bestselleru Prodávat je lidské
„Tato kniha mě dostala. Je to strhující čtení, plné okamžitě použitelných rad – a to nejen pro jednání, kdy je v sázce hodně, ale také pro zvládání každodenních konfliktů v práci či doma.“ – Adam Grant, autor NYT bestselleru Originals a Give and Take
„Chrisu Vossovi se v oboru vysoce rizikových vyjednávání, kdy je v sázce hodně, vyrovná jen málokdo. Techniky popsané v jeho knize fungují – ať už v byznyse, nebo v osobním životě.“ – Joe Navarro, bývalý zvláštní agent FBI a autor bestselleru What Every BODY is Saying
Chris Voss začínal jako řadový policista, vypracoval se však do pozice hlavního vyjednavače s únosci v FBI, kde působil celkem 24 let. Nyní je považován za jednoho z nejvýznamnějších praktiků i lektorů vyjednávacích technik na světě. Založil konzultační společnost The Black Swan Group, která radí firmám z žebříčku Fortune 500 v rámci komplexních vyjednávání. Voss učil na mnoha obchodních školách, včetně Marshall School of Business (pod University of Southern California), McDonough School of Business (při Georgetown University), na Harvardské univerzitě, Sloan School of Management (pod MIT) a Kellogg School of Management (při Northwestern University).
